ومع تزايد تجانس المنتجات، أصبحت حروب الأسعار خيارا مترددا بالنسبة للعديد من المصدرين. ومع ذلك، تسعى مجموعة من مصدري LVL الصينيين إلى تحقيق إنجاز جديد-من خلال التحول من "بيع المنتجات" إلى "بيع الحلول". ولم يعودوا يقدمون أخشابًا فردية، بل يقدمون حلولًا حول "كيفية استخدام الأخشاب بشكل اقتصادي أكثر، وتثبيتها بشكل أسرع، وبنائها بشكل أكثر استقرارًا".
1. الطريق المسدود لحروب الأسعار
"هل يمكن لسعرك أن ينخفض أكثر؟" هذا هو السؤال الأكثر شيوعًا الذي يسمعه مصدرو LVL.
مع تزايد تجانس المنتجات، أصبحت معايير اختيار العملاء تدريجيًا تعتمد فقط على السعر. أنت تقتبس 1000، ويقتبس شخص آخر 980؛ أنت تطابق 980، ويقتبس شخص آخر 950. كلما انخفض السعر، أصبح هامش الربح أقل.
وقال مصدر يتمتع بخبرة عشر سنوات: "لا يوجد فائزون في حرب الأسعار". "لن يكون العملاء مخلصين لمجرد أن سعرك منخفض؛ وإذا كان هناك سعر أقل في المرة القادمة، فسوف يغادرون. يجب أن نجد أسبابًا لإبقاء العملاء خارج السعر."
2. من "بيع المنتجات" إلى "بيع الحلول"
- بدأت بعض الشركات في تغيير تفكيرها: ليس فقط بيع المنتجات، ولكن أيضًا بيع الحلول حول "كيفية استخدام المنتج".
- خدمة حساب الاستخدام: يقدم العملاء رسومات المشروع، ويقوم المصنع بحساب كميات المواد المطلوبة والمواصفات وطرق القطع المثالية لتحقيق أقصى قدر من كفاءة المواد. لا يحتاج العملاء إلى حساب كل عنصر يدويًا.
- خدمة توجيه التثبيت: نحن نقدم أدلة التثبيت المصورة، ودروس الفيديو، وحتى إرشادات الفيديو عن بعد. يمكن للعمال الذين لا يفهمون اللغة الإنجليزية تركيب العوارض ببساطة من خلال النظر إلى الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو.
- اقتراحات تحسين البناء: بناءً على خصائص مشروع العميل، نقترح حلول بناء أفضل. "بالنسبة لنطاقك، يعد استخدام العوارض لدينا أكثر كفاءة وأمانًا-من استخدام العوارض المربعة."
قال أحد مديري المبيعات: "نحن لا نقدم عروض أسعار فحسب، بل نقوم أيضًا بتحليل المواد لعملائنا". "يشعر العملاء بأننا محترفون ومستعدون لدفع المزيد مقابل خدماتنا."
3. تطوير أدوات الخدمة
لتسهيل تنفيذ الحلول، قامت بعض الشركات بتطوير أدوات بسيطة وعملية:
- ورقة حساب الاستخدام: يقوم العميل بإدخال أبعاد الغرفة ومساحتها وتباعدها، ويقوم النظام تلقائيًا بحساب كميات ومواصفات المواد المطلوبة. جدول بيانات Excel يكفي.
- بطاقة مخطط التثبيت: بطاقة بحجم A4 بها خطوات التثبيت في المقدمة والأسئلة الشائعة في الخلف. تم وضعها على جدار موقع البناء، ويمكن للعمال الرجوع إليها بسهولة.
- مكتبة مقاطع الفيديو التعليمية: مقاطع فيديو التثبيت مصنفة حسب نوع المنتج، ولا يزيد طول كل منها عن دقيقة واحدة. يمكن للعملاء المشاهدة عن طريق مسح رمز الاستجابة السريعة. لا يلزم تنزيل التطبيق.
وقال أحد مديري التجارة الخارجية: "نحن لا ننفق الكثير من المال على هذه الأدوات". "إن تكلفة جداول بيانات Excel وطباعة ورق A4 وتسجيل الفيديو بالهاتف المحمول كلها صفر-. لكن العملاء يشعرون بأننا محترفون ومتفانون."
4. القدرة على حل المشكلة-
المشاكل لا مفر منها أثناء البناء. إن مساعدة العملاء على حل المشكلات هي أعظم قيمة مضافة:
- الدعم الفني في حالات الطوارئ: عندما يواجه العملاء صعوبات أثناء البناء، يقومون بإرسال الصور ومقاطع الفيديو، ويقدم الفنيون التوجيه عبر الإنترنت. "لقد قمت بتثبيت هذا الموصل بشكل عكسي؛ فقط قم بعكسه."
- اقتراحات الحلول البديلة: إذا لم تكن المواصفات المطلوبة للعميل متوفرة في المخزون، فإننا نساعده في العثور على بديل. "هذه المواصفات غير متوفرة في المخزون، ولكن لدينا مواصفات أخرى؛ يمكن استخدامها مع تعديل بسيط."
- في-التحقيق في مشكلات الموقع: بالنسبة إلى العملاء الكبار-على المدى الطويل، يتم إرسال موظفين فنيين إلى الموقع لاستكشاف المشكلات وإصلاحها عند الضرورة. وعلى الرغم من أن هذا الأمر أكثر تكلفة، إلا أنه يحل المشكلات الرئيسية.
قال أحد مديري المبيعات: "ذات مرة، أبلغ أحد العملاء أن المواد مشوهة". "بعد مشاهدة الفيديو وجدنا أن المشكلة كانت بسبب سوء التخزين-تم وضعها مباشرة على الأرض الموحلة دون رفعها. وبعد إرشاده لطريقة التخزين الصحيحة تم حل المشكلة."
5. من "الحل" إلى "الثقة"
تكمن قيمة الحل في النهاية في ثقة العميل:
- زيادة الاعتماد على العملاء: يعتاد العملاء على خدمتك المهنية ويفكرون بك أولاً عندما يواجهون مشاكل. هذه "العادة" هي الأصعب في استبدالها.
- تعزيز القدرة على المساومة: العملاء على استعداد للدفع مقابل "راحة البال"، بدلاً من التركيز فقط على أقل الأسعار. "قد تكون باهظة الثمن بعض الشيء، ولكن معك، لا داعي للقلق-؛ فلا داعي للقلق بشأن الاستخدام، أو التثبيت، أو-خدمة ما بعد البيع."
- تعاون مستقر-على المدى الطويل: لن يتمكن العملاء بسهولة من تبديل الموردين من خلال الخدمة الجيدة. "إن التحول إلى مورد جديد يعني الاضطرار إلى التكيف مع النظام القديم، وهو أمر مزعج للغاية."
وقال مدير مصنع: "لدينا عميل يتعاون معنا منذ خمس سنوات". "إنه يعلم أن أسعارنا ليست الأدنى، لكنه لا يساوم أبدًا. ويقول: "لا داعي للقلق-، والأمر يستحق هذا الثمن.""
يمكن نسخ المنتجات، ومقارنة الأسعار، ولكن القدرة المهنية على "مساعدة العملاء على استخدام المنتجات بفعالية" يصعب تقليدها. فعندما يتحول المصدرون الصينيون من "بيع الأخشاب" إلى "بيع الحلول"، فإنهم لا يبنون علاقات مع العملاء فحسب، بل إنهم يبنون أيضاً حواجز مهنية وأساساً من الثقة. إن ترقية هذه الخدمة المتمثلة في "خلق القيمة من خلال الخبرة" هي المسار الحتمي للتصنيع الصيني للانتقال من "المنافسة السعرية" إلى "المنافسة القيمة".
